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売れる販売員が絶対言わない接客の言葉

読みました。

 運営堂さんのブログで紹介されていた良本です。

売れる販売員が絶対言わない接客の言葉

売れる販売員が絶対言わない接客の言葉

 

 

予算とは

  • ノルマ

販売員とは

  • 「買わせる存在」ではなく「役立つ存在」になるべき
  • 「雑談相手」ではなく「悩みを解決するプロ」であるべき

接客スキル

  1. お客様と雑談しながら商品説明に活かせるネタを探す
  2. 商品の話題に軌道修正できるような質問を投げかける
  3. お客様の答えに対し、提案する

レジ後の神対応

  • レジ処理では商品を包みながら、お客様と会話を交わすこと
  • 商品をたたみながら傷や汚れがないかをチェックすること
  • お見送りはお客様と接客中に話した内容を振り返る大切な時間
  • 次回への好印象を相手に残す
まとめ

売れる人と売れない人のスキルの差が明らかになる一冊でした。とても勉強になりました。販売員をしている知人にもこの本をプレゼントしようと思います。

駆け出しマネジャー アレックス リーダーシップを学ぶ

読みました。

駆け出しマネジャー アレックス リーダーシップを学ぶ

駆け出しマネジャー アレックス リーダーシップを学ぶ

2004年の本。翻訳本ですが、この本はとても読みやすいです。内容もストーリー仕立てで楽しくリーダーリップについて学ぶことができます。

●社内スタッフの前提
・社内はバラバラ
・どの部署もグループも自分たちのことをしか考えていない
・変革に対して、全員は表向きの必要性を認めても、自分のやり方を変えたい人は一人もいない

●リーダーシップとは
・リーダーシップは自然に身に付くものではない
・リーダーシップは教わり、学び、育てるもの
・リーダーシップは3つの能力のかけ算
・「ビジョンを掲げる」×「部下のやる気を引き出す」×「変革への取り組みが失速しないよう勢いづける」
・リーダーシップはカリスマ性とは違う。カリスマ性は個性
・リーダーは、効率よりも効果を考えるべき
・人間にはリーダーが必要
・リーダーがリーダーを育てられる組織だけが生き残れる
・リーダーがマネージャーの仕事に時間を取られすぎないこと

●リーダーが守るべきパワーの3原則
1. パワーを獲得する
2. 責任を持ってパワー行使する
3. リーダーのパワーを認めさせる

●リーダーとマネージャーの違い
・あらゆる組織にはリーダーとマネージャーの両方が必要
・優れたマネージャーがいない組織は、混乱に陥る
・有能なリーダーがいない組織は、無気力になり発展できない

(マネージャー)
・部下が的確な行動を取れるよう指導する
・現在と近い将来の利益に集中する
・秩序を好む
・リスクを減らす
・感情よりも理性に訴える

(リーダー)
・自ら的確な行動を取る
・未来や展望、長期プロジェクトに集中する
・変化を好む
・リスクを負う
・感情と理性の両方に訴える

●リーダーに抜擢されたら
1. 実態を把握する
2. どこにエネルギーを注ぐか、時間を割くべきか、最優先すべきことは何かを決める
3. 事態の緊急性をどう説得するかを決める
4. どの派閥に注意し、どこを手を組むかを決める。誰が味方で、誰が敵か

●チームを編成する
・早い段階で重要な課題に取りかかる
・どんなチームを編成するか
・一緒に先頭に立つ役割を誰に割り当てるか、どの集団を解体するか
・片腕となって働いてくれるパートナーの確保。何でも相談でき、意見や評価を言うなど客観的な見方ができる人
・組織の末端で草の根的な活動を進めてくれる人
・リーダーとして経験を積んだ聡明なメンター

●方針を立てる
・早い段階で、チームや会社がすべきことについての仮の方針を立てる

●アイデアを広める4つのポイント
1. 自分がやりたいことを表明し、反応を見る
2. 主力メンバーの意見を聞く
3. 支持勢力と抵抗勢力を見極める
4. 心に響くビジョンへと膨らませる

●ビジョンとは
・ビジョンとは、目的地を知らせ、メンバーにぜひ行きたいと思わせる役割
・ビジョンとは、予想外の事態に直面した時の頼りになる羅針盤

●心に響くビジョンの4原則
1. ワクワクするようなストーリーがある
2. ポイントを押さえており印象に残る
3. 意義がある
4. 心に残る

●ビジョンのチェックポイント
1. 何をすべきか社員にわかるか
2. 社員は参加したがっているか
3. ビジョンの内容が明快に伝わるか
 
●2つの信頼を獲得する
1. リーダーが立てた目的に対する信頼
2. リーダー自身、リーダーの能力に対する信頼

●リーダーの6つの役割
1. リーダー
2. 進行役
3. スポークスマン
4. コーチ役
5. 実行役、マネージャー
6. 参加者

●今日の一枚

問題解決の技術

読みました。

問題解決の技術―的確な原因究明・正しい意思決定ができる

問題解決の技術―的確な原因究明・正しい意思決定ができる

今井繁之さんの1993年の著書。
問題解決には、4つのアプローチがあるとのこと。これは面白かった!
最近、新しい本も出されたそうなので、そちらも読んでみたいと思います。

●今日の一枚

ブレイクスルー ひらめきはロジックから生まれる

読みました。

ブレイクスルー ひらめきはロジックから生まれる

ブレイクスルー ひらめきはロジックから生まれる

アカウントプランナー堂森さんのブログで紹介されていて、面白そう!と思って手にした一冊。
広告業界で活躍されているお二人(木村健太郎氏、磯部光毅氏)による著書。「街」と「森」の思考法という2つアプローチが、この本のコンセプトでしょうか。さすがにこの業界の人ならではの文体で、とても分かりやすく読みやすいです。ただ、逆にサラリと読めちゃって、奥深い内容なのにもったいないような…

●「今」という時代
・何を作ったらいいか分からないけど、難しい問題を解決してほしいという要求が増加
・必勝パターンが通用しない時代
・これまでの戦略とクリエイティブという定型的な分業フレームワークが成り立たない時代

●ブレイクスルーとは
・ブレイクスルーとは「行為」と「結果」の2つからなる一連の現象
・壁を突破する創造的な思考という行為
・その結果、見事な課題の解決という結果
・解決前は絶対に難しいと思えるけれど、解決後はいとも簡単に思えるもの

●思考のブレイクスルー
・まずスルーのイメージが先にある、方向性、ゴールイメージ
・理屈だけでなく、アウトプット、現場、感性からのアイデアも必要
・「ひらめき」は自分の頭の中で、これまでの知識や情報のつながり(ロジック)から生まれるもの

●街の思考と森の思考
・街の思考:論理的、サイエンス、安全、考える、理屈、意識
・森の思考:直感的、アート、リスク、思いつき、感じるまま、無意識

●ブレイクスルースパイラル
1.「未来図」を実現するために突破口を発見する
2.「突破口」を具体化して、具体案を作る
3.「具体案」を検証することで、未来図が実現できるかの判断がつく

●ダメな例
・あわよくばプランニング
 目指すべき目標イメージ、未来図にリアリティがないプラン


●8つの思考ロジック
1. 三段論法
2. つみあげ
3. 連想「といえば」
4. 組み合わせ
5. 類比(アナロジー)
6. 仮説(アダプション)
7. 仮想「もしも」
8. 逆転「逆に」

●アイデア会議 3つのスタイル
1. みなでアイデアを持ち寄り、選ぶスタイル(クリエイティブ系)
2. 誰か一人のアイデアをたたくスタイル(ストラテジー系)
3. アイデアを重ねるスタイル(オススメ)
・参加メンバー全員がアイデアを持ち寄る、他人のアイデアに便乗してアイデアを重ねていく
・重ねられるアイデアは筋のいいアイデア
・メンバー全員の役割を固定しないこと
・一緒になって気づきや発見を上塗りしていく動き、共同脳を作り上げる

●今日の一枚

成功ルールが変わる!

読みました。

成功ルールが変わる!―「カラオケ資本主義」を越えて

成功ルールが変わる!―「カラオケ資本主義」を越えて

  • 作者: ヨーナスリッデルストラレ,シェル・A.ノードストレム,Jonas Ridderstrale,Kjell A. Nordstr¨om,中山ゆーじん
  • 出版社/メーカー: PHPエディターズグループ
  • 発売日: 2004/09
  • メディア: 単行本
  • 購入: 1人 クリック: 23回
  • この商品を含むブログ (29件) を見る
2004年 Jonas Ridderstrale(著)、大前研一氏が強くオススメしている一冊。
生き残れるものは「最も適応したもの」と「最もセクシーなもの」。
これって中途半端なセクシーさじゃダメってことですよね。アップルみたいになりたいレベルじゃダメですよね(笑)

●ゲームのルールは変わった
・エリートは世界を股にかけて活躍するが、一般人は狭い地域に留まる
・権力は、情報をコントロールする側から、知識をコントロールする側へと移った
・変化とは、技術、社会制度、価値観の3つの力が加わって生成されるもの
・我々はほとんど全員、欲しい情報にアクセスできる可能性を持っている。重要なのは、情報を理解し利用する能力を持っているか否か。
・かつて人は、宗教や政府のおかげで、人生や労働の意味を当たり前のように受け入れた。現在は、「軽薄さ」が人生の意味
・土地が生産的な資源であった時、国家は土地をめぐって戦争をした。今、才能のある人をめぐっての戦争が始まった
・革新とはスピードではなく、考える時間。IT=Innovation, Time to Think
・優れたビジネスパーソンは競争を憎むべき。独占権を狙うべき

●自然界の生き残りの法則
・進化は結局、最も適応したものと、最もセクシーなものの生き残りである
・企業が持続的な競争優位性を確保する方法は、2つしかない
・市場の不完全さか、人間の不完全さを利用すること。供給サイドか需要サイドの革新
・新しいビジネス環境に適応したユニークなビジネスモデルを創造する、合理的革新。価値を創造するネットワークをデザインする。低所得者層向け。異常なほど情報があふれている市場向け。
・顧客を引きつけ、中毒にしてしまうムードを創造する、感情的革新。「経験」を提供する。高所得者向け。個人の選択の時代向け。

●競争力のあるビジネスモデルを作る4つの質問
1. どんな顧客のために、何がしたいのか
2. 独自にできることの中で、世界に通用するレベルのものは何か
3. 世界に通用するレベルのパートナーが、自分たちよりもうまくできることは何か
4. どんな成長の可能性があり、それはどこにあるのか

●人類がいつの時代でも持っている5つの夢
1. 永遠の命
2. 永遠の若さ
3. 永遠の富
4. 永遠の精力
5. 永遠の幸福

7つの大罪
・どんな商品やサービスでも、7種類の罪の物語で包むことで、7通りの売り方ができる
1. 高慢 自己の能力を過剰に信じること
2. 嫉妬 他人の特性、地位、能力や境遇を望むこと
3. 大食 必要以上に飲食したがること
4. 肉欲 肉体の喜びを過度に熱望すること
5. 憤怒 愛を拒絶し、激情にかられる者に現れるもの
6. 強欲 性人の領域を無視して、物質的な富や利益を望むこと
7. 怠惰 肉体的あるいは精神的な務めをおろそかにすること

●経験をデザインする
・デザインの恐さと魅力は、その無限大の可能性にある
・デザインは、組織のあらゆる面に関係する
・ムードを売る企業が成功するためには、顧客の感情に訴える経験をデザインしなければならない

企画脳

読みました。

企画脳 (PHP文庫)

企画脳 (PHP文庫)

2009年 秋元康さんの著書。仕事柄、企画やアイデア出しをする機会の多いビジネスパーソンにはとても参考になる一冊ではないでしょうか。
秋元さんならではの発想の切り口の一端を知ることができます。よく企画や発想を食材や料理人に例えるケースが多いですが、秋元さんの例えはそれとちょっと違う切り口で例えられていて流石だ!と思いました。

●企画、企画者とは
・企画を成功に導くのは、企画を信じる勇気、企画にゴーサインを出す人のチャレンジ精神と決断
・企画は「レシピ」
・料理人ではなく、飲食店のプロデューサー
・自分が作りたい料理ではなく、誰がどんなものを食べたがっているかと常に考え、メニューをつくり、料理人に指示を与える
・自分の中に他人に話したくなる話題、料理の「食材」をできるだけ多くためておく
・一番大事なのことは、作りたい「料理(企画)」を作ること。情報は「食材」、お皿や盛りつけ方は「ツール」に過ぎない。

●企画者の前提条件
・ジャンケンに強いこと
・根拠のない自信を持てること

●準備
・発想や企画のヒントは、日常に転がっている。それを記憶すること
・自分が面白いと思ったこと、記憶に引っかかったこと、こだわり、思いつき、人から聞いた話
・それらの「カギ」でできるだけの多くの扉を開けること
・自分のテリトリーの中だけで行動しない
・いつもとは違う場所、それだけでも意外な発見があるもの
・誰もが知っている情報は、情報ではなく知識の一つ。必要なのは他人が捨てて、気づかない情報かつ、自分の興味がひきつけられるもの
・他人が情報だと思っていないことに気づく力
・混沌として整理できないような情報が、価値のある情報の原石

●2つの発想スタイル
1. 机上で考える発想
2. 街に出て考える発想

●ヒットする企画/発想の原点 「流行」をとらえる
・流行とはケーキ
・ベースになる「スポンジ」は同じ。そこに何が「デコレーション」されているか、何がのっているかで変わる

●企画を立てる
・競合との企画との差別化をどうするか
・まず当たり前のことをできるだけ考える
・当たり前のことは、この競合がやるだろうと見当をつけ、全部外していく
・企画の幅をつくる。
 一番企画性の高いもの、低いもの
 世間的に受け入れられるマジョリティさと、マニアックさ
・企画をシェイプアップしていく
・一言でいいやすい言葉を考える
・予定調和を外す
・みんなが行かないところに行く

●プレゼンする
・自分自信がその企画に自信を持てるか
・プレゼンにライバルはつきもの
・「お前にのった!」と言ってもらえること
・プレゼンで負けたとしても、2回目のチャレンジへのチャンスをつかむこと

●今日の一枚

ハイ・コンセプト「新しいこと」を考え出す人の時代

数年ぶりに再読。

ハイ・コンセプト「新しいこと」を考え出す人の時代

ハイ・コンセプト「新しいこと」を考え出す人の時代

2006年の本、ダニエル・ピンク(著)、大前研一(訳)。
答えのない時代に突入した今、その世界でどうやって生き抜いていくかを説いた一冊。右脳型人材の育成の有用性を強調されています。

格差社会を勝ち抜くための3条件
1. よその国、特に途上国にできることは、避ける
2. コンピューターやロボットにできることは、避ける
3. 反復性のあることは、避ける

●第4の波
・第1の波(農耕社会/農夫)
・第2の波(産業社会/工場労働者)
・第3の波(情報化社会/ナレッジワーカー)
・第4の波(コンセプチュアル社会/創造する人、他人と共感できる人)
・既成概念にとらわれずに新しい視点から物事をとらえ、新しい意味づけを与えていく
・突出した個人が富を生み出す時代

●突出した個人が持つ6つの感性
1. 機能だけでなく「デザイン」
2. 議論よりは「物語」
3. 個別よりも「全体の調和」
4. 論理ではなく「共感」
5. まじめだけでなく「遊び心」
6. モノよりも「生きがい」

●これからのビジネスマンを脅かす3つの危機
1. 過剰な豊かさがもたらす新しい価値観
2. 次から次へと湧き出す競争相手
3. 脳の代行、オートメーション

●今の仕事をこのまま続けていいか、3つのチェックポイント
1. 他の国なら、これをもっと安くやれるだろうか
2. コンピューターなら、これをもっとうまく、早くやれるだろうか
3. 自分が提供しているものは、この豊かな時代の中でも需要があるだろうか