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「営業」で勝つ!ランチェスター戦略

読みました。

「営業」で勝つ!ランチェスター戦略 (PHPビジネス新書)

「営業」で勝つ!ランチェスター戦略 (PHPビジネス新書)

ランチェスター戦略って、その怪しげな名前からして興味がありますw。
中でも福永雅文さんの著書は過去の2冊とも内容がすごく分かりやすくで好きですねぇ。
新刊を出されたようなのでさっそく購入しました。

●概要
・本書は、営業戦略づくりの方法を解説したもの。
・目標と戦略と戦術は三位一体。しかし、多くの会社には、営業目標しかない。それでは目標達成できない。
・目標達成できないのは、戦略がないから。検証もできない、改善方法も分からない、PDCAのサイクルもない。

ランチェスター戦略
・その判断基準は、市場シェア
・部分的な戦いは、第1法則。総合的な戦いは、第2法則
・弱者の基本戦略は「差別化戦略」。武器効率を高めること。
・差別化とは、他社の質を相対的に上回ること。変わったことをすることではない。

●他社から顧客を奪う
・まず足下の敵に狙い打ちすべき。
・自社よりも上の会社を狙うのは危険な発想。
・下位企業と同質化競争をすれば有利に戦えるということ。

●弱者の5大戦法
・一点集中主義
・局地戦
・接近戦
・一騎討ち戦
・陽動戦

●強者の5大戦法
・総合主義
・広域戦
・遠隔戦
・確率戦
・誘導戦

●営業戦略
・営業の方法は2つ。
1.ルートセールス型・既存客セールス
2.案件セールス型・新規開拓

・営業戦略
1.Why 理念と事業定義(何のために営業するのか)
2.When 市場時期別戦略
3.Where 地域戦略
4.What 商品戦略
5.How 流通戦略、集客戦略、営業戦略

・常に仮説を持って顧客に会うこと。
 精度の高い仮説をもっていれば、いち早く顧客の変化を掴むことができる。

差別化戦略8つの分野
1.マーケット
2.製品、サービス
3.価格
4.販売戦略
5.地域
6.販促
7.営業
8.理念

●新規開拓
・なぜ、営業は新規開拓をしなくてはならないのか。
 その本質は、新規開拓は難しいから。
・会社は営業組織を強くするために、新規開拓をやる。

●新規開拓4ステップアプローチ法
1.アプローチ
2.ヒアリング
3.プレゼンテーション
4.クロージング

●プレゼンテーションのFABE(ファブ)
 Feature 製品の特徴
 Advantage 製品の利点
 Benefit 購入者が得られるメリット。製品を買う理由。
 Evidence 証拠となる事実

●過去の著書
ランチェスター戦略「一点突破」の法則
ランチェスター戦略「弱者逆転」の法則