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消費者ニーズの法則

読みました。

梅澤伸嘉さんというマーケティング業界では有名な方の本だそう。
ハードカバーで内容びっしりの読み応えのある本です。
中でも「消費者ニーズ」という言葉、職場でも頻出単語の一つですが、それについて詳しく書かれています。なるほど、そういうことか。この本の内容で「消費者ニーズ」という言葉の共通認識にしないと話がうまく進まないですね。
Be, Do, Have の階層理論は面白いですね。

●ニーズとは
・「欲」のこと。
・満足を得るために行動を駆り立てる力。
・「ニーズ」は、行動の動因、「満足」は、行動の目的。

●消費者ニーズとは
・「満足を得るために行動(購買/使用)を駆り立てる消費者側の動因機能および状態」
・層階層をなしている。Be, Do, Have
・それらは、目的〜手段の関係でつながっている。
・消費者ニーズを調べるのは、売れる商品を作るため。
 何が未充足の強いニーズかを調べるため。

●消費者満足とは
・「行動の結果得られたニーズ充足度の評価機能および状態」
・ニーズの充足

●コンセプトテスト
・消費者は商品を提示されると自分のニーズに気づく。
・消費者に「何が欲しいか」を問うても、世にないものは回答できない。

●消費者ベネフィット
・消費者は商品(アイデア)そのものに対してではなく、
 それが、自分に与えてくれるベネフィット(便益)に金を払う。

●ニーズの本音性
・ニーズには、本音、建前、ウソの3種がある。
・本音とは、直接自分のために発生するニーズ。
・建前とは、本音ニーズを満たすために、手段として発生するニーズ。
・ウソとは、意図的であるか否か。

●本音抑制の法則
1.相手からよく思われたい、恥をかきたくない場面。
2.常識や慣行や規範による判断が習慣的に採用される場面。
3.意識はあってもうまく表現できない、発言しても徳がない場面
4.発言すると損する、建前発言したほうが無難な場面。

●未充足ニーズ
1.ベターニーズ
 ・「今よりもっと〜」
 ・満足度はあがるが、生活変化はもたらさない。
2.ディファレントニーズ
 ・「手軽に」「気楽に」「安く」「健康的に」「居ながらにして」
  新たな条件を付加することで未充足度を高める。
 ・ヒット商品になることが多い。
 ・生活に変化を与える。
3.不足ニーズ
 ・稀少であること。

●ニーズや生活変化
・人間工学的な商品が応えるニーズ
 もっと使いやすく
・生活工学的な商品が応えるニーズ
 夜でも近所に迷惑をかけずに洗濯する

●消費者ニーズに応えるとは
1.消費者ニーズを発掘し、
2.消費者ニーズの内容と水準を把握し、
3.消費者ニーズを検証し、
4.消費者ニーズを満たす。

以上