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営業が変わる

読みました。

営業が変わる―顧客関係のマネジメント (岩波アクティブ新書)

営業が変わる―顧客関係のマネジメント (岩波アクティブ新書)

石井淳蔵さんの著書、ビジネス・インサイトは面白くなかった(爆)けど、こっちはよかった。
営業って経験したことないですけど、すごく興味あるんですよね。
どのように新規顧客を開拓するのか、顧客を増やしていくのか。
売らなくていい、ノルマなし、そんな営業って素敵ですね〜。

●これまでの営業マン、属人営業
・賢い営業マンは、お客さんに視点の転換をうまくさせることができる。
・営業の極意はオドシ・ダマシ・スカシ。
 相手を不安にさせる、買う気を誘う、切り返す
・お客さんと最初から最後までお世話して、深い関係を築く。
・営業の要は、お客さんからの信頼。
・人が主体の営業。
・営業マンを歩合制、手数料で雇う。
・必要な時に必要な営業マンを雇い、売れた分だけ報酬を払う。
・そのスキルは一種の芸、外には公開されない。
・会社、組織での営業は、それでうまくいくのか?

●これまでの営業の問題
1.新しい人への引き継ぎが難しい
2.営業マンとしての能力を上げる教育が難しい
3.営業マンの間で不公平や運不運が働く
4.営業の過程で何が起こっているか分からない
5.営業の現場に対してマネージャーは判断できる根拠を持たない
6.お客さんの問題の解決と自社の売りとの両立が難しい

●属人営業から組織営業へ
・売上ノルマなし、売らない営業
・ミッションは、お客さんとの関係を構築、維持すること
・営業マンは、お客さんとの関係を構築、維持することで給料をもらう。
 お客さんとの商談をきちんとマネージャーに報告する義務がある。
・マネージャーは、報告から、お客さんとの関係が構築、維持されている程度を知る。
・計画や調整が行われることで、営業における大きなムダを省ける。
・営業の仕事が細かく分解されることで、営業マンの能力が向上しやすくなる。
 これまで一人で全部やってきた仕事を、何人かで分担して行う。
 専門性が高まる。ステップアップしていける。
・どのお客さんに対しても、常に一定レベルの専門的な問題解決サービスが提供できる。 営業マンのレベルのバラツキをなくす、
 お客さんへのサービスのバラツキをなくす。
 お客さんに専門的で、適切なタイミングでのアドバイスができる。
・お客さんへの売り込みより、お客さんの問題解決を目指した営業ができる。
・ヒト、モノ、カネの資源を最大限活用できる。
・営業の予算管理をしながら、売上高や利益率という成果を確実に上げることができる。
・生産部門や開発部門との関係もハッキリする。

●営業案件マップの作成
・顧客カルテの作成
 お客さんのニーズがハッキリしているか
 お客さんが我が社の顧客かどうか
・営業案件の段階毎のリスト
・お客さんとの関係を把握するためのマップ
・進捗をマネジメントする
 順調に進んでいる案件、進んでいない案件
 これからの売上予測
・営業マンの忙しさや力量を考えて仕事を分担できる
・案件の進捗確率を示す

●営業プロセスのマネジメントのメリット
1.営業の効率性とお客さんの満足の両方を達成する
2.マネージャーと担当営業マンの関係が変わる
 ナビゲーターとドライバー
3.マーケティングと営業を区別する
 営業は実際のお客さんに向けた活動
 マーケティングはお客さんになる可能性のある人に向けた活動
4.営業のやり方を状況によってダイナミックに変更する

●営業プロセスマネジメント導入後の変化
1.何をすればよいか、がハッキリ定義されていて、分かりやすい
2.何を勉強すればよいかが、ハッキリ分かる
3.お客さんとの関係を構築し維持するために、
 みんなでベクトルを合わせて協働する
4.上司と部下ではなく、互いに成長するナビゲーターとドライバーの関係
5.お客さんにペコペコするのではなく、お客さんの問題を把握して
 その解決策を提案して感謝してもらう
6.営業の専門家して実力をつける
7.人やお客さんを管理するのではなく、お客さんと会社の関係を管理する。
 管理の対象が、人から関係に変わる