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ホワイトスペース戦略

読みました。

ホワイトスペース戦略 ビジネスモデルの<空白>をねらえ

ホワイトスペース戦略 ビジネスモデルの<空白>をねらえ

マーケティングの世界って、ブルーオーシャン、レッド、ホワイトなどなど、次から次へと派生モデルがたくさん出てくるのですね、スーパー戦隊みたい。
顧客の未解決で重要なジョブを見つける、新しいビジネスモデルをつくる、適切なイシューを見つける、パターン/法則など、最近気になっているテーマがたくさん盛り込まれていて大変満足した一冊でした。内容的には難しくてモヤモヤ感は残っていますがw

●ホワイトスペースとは
・その企業の既存ビジネスモデルが活動対象としていない領域
・コアスペースと隣接スペースの外にあり、新しいビジネスモデルを確立しないと生かせない領域
・本書のテーマは、新しいビジネスモデルの創造。
 それは顧客の未解決の重要なジョブを見出すことから始まる。最初の手ごわいハードル。
・新しいビジネスモデルにとって有害なのは、既存ビジネスモデルて適用されているルール。
・既存ルールにとらわれると、未知のものを避けることが合理的な判断だと思い込む。

●ビジネスモデルとは
・ビジネスが顧客と企業の双方にとっての価値をどのようにして創造/提供するかを表現したもの
・企業がどのように機能するかを説明するストーリーのこと

●ビジネスモデル4基本要素「4つの箱」
1.顧客価値提案
2.利益方程式
3.主要経営資源
4.主要業務プロセス
・4つの箱の目的は、適切な問いを発し、適切な仮説を立て、問いと仮説を建設的に整理/分類し、さらにそれを適切な順序で導入、検証、学習する手助けをすることにある。
・ビジネスモデルイノベーションは反復的なプロセスであること。

●競争基準の変化
・多くの企業の商品/サービスが機能面で「合格レベル」に達すると、競争は他の要素に移る。
・商品/サービスに新たな機能が追加されても、顧客はそれ以上の金額は払わなくなる。
・次に求められるのは、品質と信頼性。
・そこも満たされると、次は利便性とカスタマイズに移る。
・最後は市場が完全にコモディティ化し、競争は価格面のみになる。

●ホワイトスペースを見つける
・今、顧客でない層(非消費者)を取り込むための顧客価値提案を実現する。
・新たなビジネスモデルを確立する。

●非消費者を生み出す4つの障壁
1.資金の障壁
2.技能の障壁
3.アクセスの障壁
4.時間の障壁

●問題解決方法の進化
・ある問題に対する理解が深まれば、用いる問題解決方法も変わる。
・知識がない段階では、推測に大きく依存する。
・知識が増えると、パターンや法則に従って解決策を見出そうとする。
・問題解決力が高まると、ホワイトスペースに新しいビジネスチャンスが生まれる。
・問題解決の進化の段階、ビジネスモデル3つの類型
 1.非体系的な問題解決(素朴な観察)
 2.パターンに当てはめた判断
 3.法則に基づく判定(ビジネスモデルのイノベーションが起きる段階)

●ホワイトスペース戦略のステップ
1.既存の枠組みを忘れ、未解決の重要なジョブを抱える現実の顧客ニーズを満足させる方法を考える
2.どうやって顧客のジョブを解決しながら利益をあげるかという青写真を描く
3.顧客価値提案と利益方程式を現実化するために、どのような主要経営資源/業務プロセスを準備すべきかを明らかにする。

●顧客のジョブを発見する
・顧客中心主義
・顧客に「何が必要ですか」と尋ねるのは間違い。
・顧客に「どのような課題を処理したいとお考えですか」と問うべき。
 これがジョブに基づくアプローチ。

●未解決ジョブの種類
1.機能面のジョブ
2.情緒面のジョブ
3.社会面のジョブ

●今日の一枚