武器としての交渉思考

読みました。

武器としての交渉思考 (星海社新書)

瀧本哲史さんの著書。
「交渉」をテーマにお仕事をされてきた著者が、そこで得た見識を余すことなく本書で披露されています。
私の中で持っていた交渉やコミュニケーションのイメージがガラっと変わるほどショッキングな内容でした。
他の著書も読んでみたいと思います。

●交渉とは
・「ロマン」と「ソロバン」を結びつけるのが交渉
・ロマンとは、人が抱く夢やビジョン、成し遂げたい未来の目標や野心
・ソロバンとは、ロマンを達成するために必要となる手間や労力、時間や金銭のこと
・交渉を行う際には、ロマンとソロバンの両方を考えることが不可欠
・「いくらで何ができるのか」と値段を示すことは大きな効果がある
・具体的にメリットが実感できる提案には、人はお金を払ってくれる
・逆に、どんなに素晴らしい夢や希望を語ったところで、相手に具体的なメリットを提示できなければ、人は動かない

●人が出資してくれるには
・世に送り出そうとしている商品／サービスが、いつか多くの人に必要とされる日がくるか（長期的なロマン）
・事業がスタートしてから、きちんとビジネスとして回っていくか（短期的なソロバン）
・「面白いことをやっていれば、お金があとからついてくる」は間違い
・「客が儲かれば、お金はあとからついてくる」が正しい

●ロマンの落とし穴
・ロマンには「夢」というバイアスがかかる
・劣悪な環境で働いていても「意味があるもの」と思い込もうとしてしまう
・ロマンしかない行動は長続きしない
・夢や理念が、問題の本質から目をそらさせてしまう

●コミュニケーションとしての交渉
・コミュニケーションとは、二人以上の人間がお互いの意思を表明しあってやり取りすること
・コミュニケーションには、情報を発信する人と、それを受け取る人が必ず存在する
・交渉とは、立場が異なり自由に意思決定できる二者が、合意を目指してやりとりするコミュニケーション

●交渉ではないコミュニケーション
・指令
・ディベート
・決断

●合理的な相手と非合理的な相手がいる
・合理的な人とは、自己の利益を最大化しようする人、「ホモ・エコノミクス」、
　パレート最適、ゲーム理論、
　コンピューターのように計算どおりに動く人々
・非合理的な人とは、きわめて感情的に行動する人々
・交渉を学ぶには、両方の側面に目配りすること

●交渉の要諦
・相手の立場（利害関係）を理解する
・あなたが得をするからこうすべき
・この案を採用しないと、こちらが損をするかもしれないなと、相手に思わせる提案をする
・相手の主張をたくさん聞いたほうが勝ち
・交渉とは必ずしもパイの奪い合いではない
・パイという前提自体を見直す

●交渉を行う時にまず考えるべきこと
1. 争点を洗い出す
2. それぞれの重要度を決める
3. どれが目的で、どれが手段かを明確にする

●バトナ (BATNA)
・自分にとって一番良い選択肢
・Best Alternative to a Negotiated Agreement
・相手の提案に合意する意外の選択肢の中で、一番良いもの
・目の前の交渉相手と合意する以外にいくつかの選択肢があった時に、交渉相手に「私はあなたと合意しなくても別の良い選択肢があるので、それよりも良い条件でなければ合意しない」と宣言できる他の選択肢
・バトナとして良いものがあれば、交渉上、強い立場になれる
・交渉においてまずやるべきことは、できるかぎりたくさんの選択肢を持つこと
・交渉は自分のバトナと相手のバトナによって決まる

●ゾーパ (ZOPA)
・双方にとって合意できる範囲のこと
・Zone of Possible Agreement
・自分と相手のバトバが決まれば、自動的にゾーパが決まる

●アンカリング
・最初の提示条件によって、相手の認識をコントロールすること、
　もしくは認識がコントロールされてしまうこと
・それを知っているか否かで交渉の結論が大きく左右されるもの

●譲歩
・自分の条件の一部を諦める、あるいは相手にとって得となる別の付加価値をつけること
・無条件の譲歩は絶対にしない
・相手にとっては価値が高いが、自分にとっては価値が低い条件を譲歩の対象とする

●非合理的な人々との交渉
・非合理的な相手と交渉する時には、相手の価値観に合わせなくてはならない
・相手の価値観は変えられない

●非合理的な人の6つのタイプ
1. 価値理解と共感を求める人
2. ラポールを重視する人
3. 自律的決定にこだわる人
4. 重要感を重んじる人
5. ランク主義者の人
6. 動物的な反応をする人

●ラポールを築く5つの方法
1. 相手の良い部分にフォーカスして、そこを好きになる。その好意を何気なく伝える
2. スモールギフトを贈る。モノでなく、賞賛の言葉でもよい
3. 相手と似た境遇を発見し、それを会話の糸口とする
4. 相手の好む話し方で付き合う
5. 共同作業の時間を持つ

●今日の一枚