聞く技術

読みました。

一億総マーケター時代の聞く技術―「明日の売れ筋」をつかむプログラム

著書の中で紹介されていた、山中正彦さんが開発した「基盤マーケティング・リレーション」、通称BMRという図は秀逸ですね。製品開発や提案の際はぜひ参考にしたいと思いました。エクセルで図を作ってみた。

顧客の声をマーケティングに活かす。
・「意見」ではなく「事実」に着目する。聞く hear
・「けなし言葉（否定）」ではなく「ほめ言葉（肯定）」に着目する。訊く ask
・「意識」ではなく「行動」に着目する。聴く listen

ポジティブデータ＝機会発見情報
ネガティブデータ＝改善情報

企業がしゃべり（広告）続ければ、顧客は反応しなくなる。企業が聞き続ければ、顧客は生き生きと反応し続ける。人間関係と同じだ。企業はどのくらい顧客におしゃべりして、どのくらい顧客から聞いているのだろう。
「しゃべる」企業の広告費＝5.7兆円
「聞く」企業の調査費＝1,200億円
50対1。リサーチは、実は最強のプロモーションでもあるのだ。

顧客に商品のことを伝える前に、まず、商品と顧客の関係について仮説を立てる。仮説を設定できると、何をどのように伝えればよいか、メッセージが組み立てやすくなる。
山中正彦が開発した「基盤マーケティング・リレーション」で、通称BMRと呼ばれているものである。「質の高い製品コンセプト開発へ誘導するリサーチと発想の枠組みを提供」する目的モデル。