コモディティ化市場のマーケティング論理

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コモディティ化市場のマーケティング論理

恩蔵直人さんの著書。コモディティ化した市場において、どのように企業は戦っていけばいいのか、そのいくつかの方向性や戦い方を解説している一冊。「コモディティ化市場において、顧客志向を貫くことに意味があるか？」という刺激的な問いから、従来のマーケティングアプローチとは一線を画した内容になっています。ただ、いろんな人からの引用が多く、どこまでがオリジナルなのかは不明です。

●本当にコモディティ化は進んでいるのか
・コモディティ化を計る指標とは？
・売上高に占める販促促進費の比率
・コモディティ化が進み、ブランド間の差別化が困難になれば、どうしても価格競争に陥る

●コモディティ化への対応姿勢
1. コモディティ化市場の中で活路を見出そうとする姿勢
2. コモディティ化市場において新たな顧客価値を創造し、再び差別化をもたらそうとする姿勢

●成熟市場への参入パターン
1. 競争回避の参入
2. 直接競争の参入
3. ビジョン主導の参入
4. 機会主導の参入

●新しいブランドが市場参入における4つの方向性
1. 経験価値戦略
2. 品質価値戦略
3. カテゴリー価値戦略
4. 独自価値戦略

●リーン
・プロセスから非効率な部分を限りなく排除する
・従来から試みられてきた顧客との接し方を見直す、もう一歩踏み込んだ接し方
・顧客の待ち時間を減らす、無駄な動きを取り除く、サポートを見直す

●商品を差別化する4つの戦略
1. 機能による差別化戦略
2. デザインによる差別化戦略
3. ネームリレーションによる差別化戦略
4. リレーションシップによる差別化戦略

●ビジネスにイノベーションを生み出す3つのポイント
1. 容易に達成しえない水準を要求する
2. アイデア市場を構築する
3. MBA型マーケティングの罠に陥らないこと

●水平マーケティング
・分析よりも連想が重視される
・創造的な視点や感性的な視点が前提となる
・議論は絞り込みではなく、拡散する傾向にある

●顧客ニーズにおける3つのタイプ
1. 明言されるニーズ
2. 真のニーズ
3. 学習されるニーズ

●不確実性の4水準
1. 確実に見渡せる未来
2. 一定の幅におさまる未来
3. シナリオとして予測される未来
4. 不透明な未来

●強いブランドのメカニズム
1. ブランド認知
2. ブランドミーニンング
3. ブランドレスポンス
4. ブランドレゾナンス

●4つの利益モデル
1. インストールベース利益ベース
2. ソリューション利益ベース
3. マルチプル利益ベース
4. マルチコンポーネント利益ベース

●今日の一枚